Intelligence commerciale - Vente
Ce que nous mobilisons
Ces dernières années, nous sommes passés d’une vision produit à une vision client, qui impose d’entretenir une relation intime avec le client afin d’installer une fidélité dans la durée. Cette transformation s’accompagne d’une évolution et d’une diversification des techniques de vente.
Au cours des dernières années, les entreprises ont pris conscience du changement imposé par la révolution numérique, abandonnant peu à peu le marketing transactionnel au profit d’une démarche de marketing relationnel. Alors que les modes de consommation se transforment en profondeur (un consommateur toujours mieux informé et plus volatil) et que l’environnement commercial se complexifie, il est plus que jamais nécessaire de soutenir les forces de vente, en leur donnant les moyens d’optimiser la satisfaction client.
La vente nécessite avant toute autre chose des qualités humaines et relationnelles. C'est plus une question d'attitude (savoir-être) que de techniques de vente (savoir-faire).
Il existe un très grand nombre de techniques de vente, des bonnes et des moins bonnes. Pour bien juger de la valeur de n'importe quelle technique, il faut garder à l'esprit l'objectif d'une vente : fournir à une personne ou une entreprise un produit ou un service qui lui sera profitable en concluant un accord commercial gagnant-gagnant.
Si vous gardez en tête cet objectif, vous vous rendrez compte que ce qui est important, c'est :
- vos qualités humaines et relationnelles nécessaires pour obtenir et garder la confiance de vos clients,
- votre compétence dans votre secteur d'activité (bien connaître vos produits, votre marché, vos concurrents),
- votre savoir-faire commercial.
Comme postulat nous vous proposons une analogie au film " Le Loup de Wallstreet "
VENDEZ MOI CE STYLO !
Vendre un stylo n’a rien de plus simple ou de plus compliqué que n’importe quel autre produit ou service en réalité ! Tout bon vendeur qui se respecte sait qu’il s’agit des mêmes mécanismes psychologiques et des mêmes ressorts émotionnels à activer pour susciter l’envie d’acheter chez le client.
Simplement, force est de constater que la plupart des commerciaux ne savent pas vendre, c’est-à-dire FAIRE ACHETER… ce sont ce que l’on appelle des preneurs de commande. Ni plus ni moins !
Face à un « Vendez moi ce stylo« , en situation d’argumentation commerciale, ils vont donc vous parler du stylo en lui même, de ses fonctionnalités, sa composition, sa
marque… et tout un tas d’autres détails qui n’intéressent que ceux qui l’ont fabriqué et qui le commercialisent !
Vendez moi ce stylo : expliquez-moi ce que j’y gagne… voilà un bon départ!
La seule et unique question que se pose le client, c’est : qu’est ce que j’ai à y gagner si vous me vendez ce stylo ?
C’est à dire : Qu’est-ce qu’il va m’apporter de plus / de mieux?
Qu’est-ce qu’il va me permettre de réaliser /d’économiser ?
Comment va-t-il résoudre mes problèmes ?
Pourquoi j’en ai besoin maintenant ?
Pourquoi CE stylo plutôt qu’un autre produit /service ?
On ne parle donc plus du produit en lui même mais bel et bien de ce qu’il permet de réaliser, c'est bien là que toute la nuance réside.
Pour vendre un stylo, il suffit de déclencher
la motivation adéquate. En demandant un autographe à son interlocuteur, c’est l’une des motivations les plus basiques qui est stimulée : l’Orgueil !
Cela flatte l’égo, en gonflant immédiatement le statut de la personne à laquelle
il est demandé. D’ailleurs, qui refuserait de signer un autographe ?
Simplement, pour en arriver au résultat final qui nous intéresse : pour signer l’autographe, il lui faut un stylo ! Et cela tombe bien, le vendeur en a justement un à lui proposer.
Le postulat est un simple travail de réflexion stratégique avec une bonne dose d’empathie ! La question centrale est : Qu’est-ce qui nous intéresse de savoir sur notre client ?
1. Comment prend-il ses décisions au quotidien ?
2. Qu’est-ce qui le fait vibrer ?
3. Quels sont ses objectifs prioritaires ?
4. Que veut-il éviter plus que tout ?
En apportant des réponses précises à ces questions, il y a plusieurs angles d’attaques pour répondre à la question:
« Vendez moi ce stylo » !
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« Voudriez-vous me dire, je vous prie, quel chemin je dois prendre ?
- Tout dépend où vous voulez aller, dit le Chat
- Cela m’est égal… dit Alice
- Dans ce cas peut importe le chemin, répondit le Chat. »